Faktor
Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran budaya, sub-budaya, dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.
Budaya, adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya.
Sub-budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Kelas sosial, tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam busana, cara berbicara, preferensi rekreasi, dan banyak ciri-ciri lain. Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang dalam kelas sosial yang sama cenderung bertingkah laku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang yang merasa menempati inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai oleh sekumpulan variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraaan, pendidikan, dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka. Luasnya mobilitas ini bergantung pada kelakuan stratifikasi sosial dalam suatu masyarakat.
Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran budaya, sub-budaya, dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.
Budaya, adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya.
Sub-budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Kelas sosial, tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam busana, cara berbicara, preferensi rekreasi, dan banyak ciri-ciri lain. Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang dalam kelas sosial yang sama cenderung bertingkah laku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang yang merasa menempati inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai oleh sekumpulan variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraaan, pendidikan, dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka. Luasnya mobilitas ini bergantung pada kelakuan stratifikasi sosial dalam suatu masyarakat.
Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keleompok acuan, keluarga, serta peran dan status.
Kelompok acuan, banyak kelompok yang mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari sumua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan Kelompok Keanggotaan.
Kelompok keanggotaan adalah kelompok kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal.
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keleompok acuan, keluarga, serta peran dan status.
Kelompok acuan, banyak kelompok yang mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari sumua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan Kelompok Keanggotaan.
Kelompok keanggotaan adalah kelompok kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal.
Faktor Pribadi
Keputuasan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-konsep diri pembeli.
Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa berbeda sepanjang hidupnya. Suatu penelitian telah mengidentifikasi tahap siklus hidup psikologis. Orang dewasa mengalami perjalanan dan transformasi sepanjang perjalanan hidupnya. Pemasar memberikan perhatian yang besar pada situasi hidup yang berubah dan dampak mereka terhadap perilaku konsumsi.
Pekerjaan. Pekerjaan seseorang juga memperngaruhi perilaku konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.
Keadaan ekonomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung. Pemasar barang-barang yang peka tehadap harga terus menerus memperhatikan trend penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat bunga, jika indikator ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untk merancang ulang, melakukan penempatan ulang kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai pada pelanggan sasarannya.
Keputuasan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-konsep diri pembeli.
Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa berbeda sepanjang hidupnya. Suatu penelitian telah mengidentifikasi tahap siklus hidup psikologis. Orang dewasa mengalami perjalanan dan transformasi sepanjang perjalanan hidupnya. Pemasar memberikan perhatian yang besar pada situasi hidup yang berubah dan dampak mereka terhadap perilaku konsumsi.
Pekerjaan. Pekerjaan seseorang juga memperngaruhi perilaku konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.
Keadaan ekonomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung. Pemasar barang-barang yang peka tehadap harga terus menerus memperhatikan trend penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat bunga, jika indikator ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untk merancang ulang, melakukan penempatan ulang kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai pada pelanggan sasarannya.
Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama-motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan pendirian
Motivasi. Seseorang memiliki bantak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenis ; mereka muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Sebagiab besar kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang agar bertindak dengan segera. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia di dorong hinga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup ,endorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama-motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan pendirian
Motivasi. Seseorang memiliki bantak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenis ; mereka muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Sebagiab besar kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang agar bertindak dengan segera. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia di dorong hinga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup ,endorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang.