Promosi
penjualan (sales promotion) adalah kumpulan alat insentif
sebagian besar jangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian yang
lebih cepat atau lebih besar terhadap produk atau jasa tertentu oleh konsumen
atau perdagangan (Kotler, 2009: 410).
Iklan
menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjualan menawarkan
insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen
(sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, hadiah, percobaan
gratis, garansi, dan demonstrasi); promosi dagang (potongan harga, insentif
untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis); dan promosi bisnis dan tenaga
penjualan (pameran, kontes wiraniaga, dan iklan khusus) (Kotler, 2009: 219).
Menurut
Kotler perusahaan menggunakan alat promosi penjualan – kupon, kontes, premi,
dan semacamnya – untuk menarik respon pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat,
termasuk efek jangka panjang seperti menjelaskan penawaran produk dan mendorong
penjualan yang menurun. Alat promosi penjualan menawarkan tiga manfaat berbeda
yaitu (Kotler, 2009: 190-191):
1)
Komunikasi (Communication):
Promosi penjualan meraih perhatian dan dapat mengarahkan konsumen kepada
produk.
2)
Insentif (Incentive):
Promosi penjualan mencakup beberapa konsesi, pendorong, atau kontribusi yang
memberikan nilai bagi konsumen.
3)
Undangan (Invitation): Promosi
penjualan mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam transaksi
sekarang.